Fyring og forfremmelser er uundgåeligt at opleve i en salgskarriere, så hvordan navigerer man i det? Anders Pedersen du er CCO i ProMark og har gået hele karrierevejen først i EY, så KPMG og til sidst Deloitte, hvor du var partner. Må jeg stille dig fire hurtige?

• Naturligvis.

Er du blevet fyret?

• Desværre ja.

Er du blevet forfremmet?

• Heldigvis ja.

Har du forfremmet nogen?

• Masser.

Har du fyret nogen?

• Beklageligvis ja.

Joakim, du er Co-Founder i Radiant, du har tidligere arbejdet under Anders i Deloitte, hvor I byggede salgsafdelingen. I den tid blev du både forfremmet, degraderet og forfremmet igen, tag mig lige igennem den oplevelse.

• Det er vildt når du siger det sådan. Tilbage i 2014, der skulle vi starte salgsafdelingen, og Anders han hyrede mig ind i Deloitte, og det gik rigtig godt. Jeg startede som Assistant Consultant. Så på et tidspunkt så skulle jeg have ansvaret for at starte vores Business Development afdeling, hvor vi havde til formål at booke og kvalificere salgsmøder, som skulle udmønte sig i omsætning inde i Deloitte. Det synes jeg, at jeg klarede rigtig, rigtig godt. Det var en meget hektisk periode. Vi voksede meget inde i salgsafdelingen i Deloitte og jeg husker tydeligt, at vi havde en uge hvor at vi klarede det hamrende godt i afdelingen. Vi smadrede alle rekorder på salgsmøder, på omsætning og for at fejre det her, der inviterede jeg hele teamet hjem til mig, hvor vi havde en fantastisk aften, en fantastisk middag og en super fest. Vi tog op på en tagterrasse og nød solen i København. Jeg kunne mærke den her samhørighed, den her vibe og jeg følte virkelig en mening med mit arbejde her. Så blev det næste uge, og jeg blev kaldt op på femte sal til et møde af Anders og jeg troede, at jeg skulle have en masse ros for alt det gode arbejde, jeg lavede og det viste sig så, at jeg skulle op og Anders fortalte mig, at jeg blev degraderet. Anders mente simpelthen, at jeg var for ustruktureret i min arbejdsgang til at kunne lede det her team på nuværende tidspunkt og at jeg hellere skulle fokusere på mit salgsarbejde, og simpelthen have mit fokus på det i den kommende tid. Det var jo super svært at sluge. Det var meget ydmygende på en måde og det var hårdt for mig at høre den her nyhed, en jeg bed det i mig, hvis man kan sige det sådan og jeg fokuserede så på salget igen, efter jeg lige havde sundet mig og kommet til lægterne. Der holdt jeg snuden i, så gik der et halvt års tid, så inviterede Anders mig ind til en samtale igen og kunne fortælle mig den her gang så var det ikke en degradering det handlede om det var en forfremmelse som Senior Consultant i vores salgsafdeling. Så det endte jo lykkeligt og i bakspejlet, der må jeg jo give Anders ret, selvom det var en hård omgang.

Anders, nu kan jeg jo høre, at du både har haft gode, men også mindre gode oplevelser. Kan du ikke prøve fra dit perspektiv at sætte nogle ord på dine oplevelser med fyringer og forfremmelser?

• Jo, det vil jeg gerne. Lad os starte med de mindre gode oplevelser. Fordi det er faktisk ikke der, hvor jeg selv er blevet opsagt eller fyret. Det er kun sket en enkelt gang, men det er faktisk der, hvor jeg har skulle opsige nogen. Det er sådan en helt generel refleksion, jeg vil sige, at hvis du som leder ikke bliver påvirket af, at du skal overbringe den her træffe det valg og overbringe den her meddelelse, så skal man ikke være leder længere. Det er simpelthen sådan, det er. På den anden side vil jeg jo sige, at noget af det mest fantastiske, det er jo, når man kan se ens kollegaer gro, vokse og udvikle sig og dermed også på et eller andet tidspunkt blive forfremmet en eller to eller tre gange. Det jeg bare vil sige, det er, at man skal tænke sig lige så godt om med forfremmelser som man skal med fyringer. Joakim, jeg har jo sagt det før, vores tur i rutsjebanen, den vil jeg selvfølgelig gerne have været foruden og det var jo ikke din skyld, det var jo min skyld, fordi jeg tog den beslutning for hurtigt om at forfremme dig, fordi du var en fantastisk sælger, er du vanvittig, og det tror jeg læringen af det er selvfølgelig også, at det skal man undgå, men også at det nødvendigvis ikke er de bedste sælgere, der lige på det tidspunkt, hvor de peaker også er de bedste ledere.

Joakim, hvis man skal prøve at bruge de hårde oplevelser, fyringer i en salgskarriere, hvordan gør man så det?

• Jamen altså jeg kan jo prøve at sætte det over på hårde oplevelser, fyringer og i det her tilfælde også degradering fordi nu siger Anders, at det ville han gerne have været foruden. Jeg vil faktisk ikke have været det foruden, når jeg kigger i bakspejlet i min historik. Selvfølgelig ville jeg gerne have undgået det i situationen og momentet, hvor det var voldsomt ubehageligt, men det var jo det rigtige at gøre, og det kan du først se senere hen, nogle år efter, når du reflekterer over det her. Det lærte mig enormt meget, at jeg måtte zoome ud, nuancere billedet og tænke så grundigt over, hvorfor får jeg besked omkring det her, hvorfor er situationen som det er. Efter den her chokeffekt, fordi det kan være meget traumatiserende og er traumatiserende at blive fyret, endda i højere grad, end det er at blive degraderet, så kommer der jo en tid, hvor man kan formå at se i helikopteren, kan man tage ved lære af det, og bringe det ind i ens næste eventyr så står man jo stærkere med en stærkere værktøjskasse, hvor man har taklet en modgang, som er fuldstændig normalt i salg, men også generelt i en karriere. Så jeg synes, de hårde perioder det er der, hvor man lærer allermest, men det er også der, det er mest modbydeligt og være i momentet. Anders, hvad er dit take på, hvordan man vender en fyring til noget bedre? Jamen, mit take er, at man for de fleste kommer det som et chok, så man bliver nødt til at give sig selv lidt tid til at reflektere over det og den måde vil jeg sige, en arbejdsgiver kan hjælpe med at bruge det til noget positivt, det er ved at være meget konkret, meget faktuel og så i øvrigt lade vedkommende gå hjem og sunde sig og reflektere over tingene. Men så vil jeg også sige, at man skal altid huske på, at der er en dag igen i morgen. Derfor, der er jo nogen, der siger, at der ikke er noget, der er så skidt at det ikke er godt for noget og hvis man har det mindset, så skal man nok komme ud på den anden side. Spørgsmålet er, hvordan man reflekterer over baggrunden for, at man ikke skal være et givent sted og så arbejder med det.

Hvis vi så kigger på de gode oplevelser forfremmelserne, Anders, det må man især kunne bruge i sin salgskarriere?

• Selvfølgelig kan du det, men jeg vil også sige, at man skal jo som en dygtig dygtig sælger også være meget bevidst om, om det er det rigtige for en og det skal ens leder også. Fordi uanset hvor besnærende det er, så er det bare en helt anden rolle, man skal til at udfylde som leder end som en meget dygtig og succesfuld sælger og alle statistikker viser jo fra Harvard og Boston Consulting Group, at det er meget meget få virksomheder i blandt Fortune 2000, som lykkedes med at forfremme deres dygtigste sælgere, til dygtige ledere. Det er faktisk under 15 procent af dem, der har gjort det, som har lykkedes med det og det er lidt tankevækkende.

Joakim, hvordan ser du, at man bygger videre på det momentum en forfremmelse kan give en?

• Jamen jeg synes, det er ens pligt som leder iscenesætte og tydeliggøre overfor vedkommende, at nu er du inde i et momentum, på grund af at du gør de her ting rigtig rigtig godt. Det er målbart, det er tydeligt så kommunikere i hvert fald verbalt om det. Så som medarbejder skal man tage det til sig og være velvidende om, at det man gør lige i sådan et momentum, der kan man typisk gøre det, der normalt tager to eller tre dage, det kan man måske gøre på en halv dag og det vil altså sige, at man kommer nemmere i mål med tingene, og er man bevidst om det her, og reflekteret over det, så kan man jo også prioritere sin tid lidt anderledes, for at sikre, at man kommer derhen, hvor man gerne vil hen. Det kender vi jo alle sammen i vores liv, at nogle gange føler man, at tingene går op en højere enhed og sådan er det jo også, generelt i ens erhvervskarriere, men i særdeleshed også i salg, når salg er så sort-hvidt med at man enten når sine mål eller ikke når sine mål, lidt karikeret sat op. Jamen så når man sine mål og mere til, leverer man godt, jamen så giv det ekstra, fordi det simpelthen er meget nemmere at opnå det mere, når man har momentum.

Tror I, at jeres karriere i salg med fyringer og forfremmelser er noget særligt, eller er det sådan for alle?

• Jeg tror, det er sådan for de fleste. Det tror jeg, man skal være åben og ærlig omkring og det vil jeg sige, det er der heldigvis en tendens til i dag synes jeg i hvert fald, at man ser blandt andet på LinkedIn, så kan vi altid snakke for meget og for lidt, men jeg synes, der er en tendens til, at man er mere åben og ærlig omkring at det her, det gik ikke af en eller anden årsag. Men jeg oplever det ikke som værende en skam, som det har været tidligere, det er mere en konstatering af, at det her gik ikke på grund af x, y og z godt så må man komme videre.
• Det vil jeg give dig fuldstændig ret i, Anders, at lige nu, så det her stigma omkring at blive fyret eller degraderet det er nok væsentligt mindre end det var hidtil og det tror jeg også kan være en katalysator for, at man rent faktisk prøver at få noget godt ud af at blive fyret og degraderet, at man påtager sig noget af det ansvar, såfremt man også har en, altså, at man er en del af det typisk er der jo en årsag til, at man bliver afskedet Nogle gange er der organisationsændringer eller omstruktureringer det er jo, hvad det er andre gange er det, fordi det ikke er et match, eller fordi man ikke performer. Kan man lære at zoome ud i helikopteren og så simpelthen tage ansvar i, at de her punkter det vil jeg arbejde på at gøre endnu bedre fremadrettet, så tror jeg, man kan komme styrket ud på den anden side, specielt i en tid, hvor der ikke er det samme stigma omkring det.

Så det i virkeligheden siger, det er, at en salgskarriere er højt, højt flyve og dybt at falde det er normalt og det handler om at kunne håndtere begge dele?

• Fuldstændig.
• Ja, altså det er normalt det er højt at flyve det er dybt at falde i salg og det tror jeg også, det vil være fremadrettet. Der kan man lige så godt indstille sig på, mentalt, at det er noget, man skal kunne takle og noget, man skal kunne stå imod. Både når det kommer til de svære situationer men også at udnytte det momentum, som man engang imellem får i sin karriere i salg.