Leadscoring i HubSpot: 5 trin til en simpel leadscoringsmodel

Joakim Steenfos

19 Aug, 2021
Dine leads er ikke lige meget værd, og vil du optimere ressourcerne, er det vigtigt at skelne mellem kolde og varme leads – og det kan du gøre i HubSpot. Når det kommer til B2B salg, er der i vores optik ingen marketing automation-systemer, der når HubSpot til sokkeholderne. Det er vores absolutte favoritværktøj, og derfor er det også en fast del af vores Salg som en service. Et af de redskaber, vi anvender dagligt, er leadscoring. Her definerer du, hvor mange point et lead skal have tildelt baseret på vedkommendes handlinger på dit website eller i dit nyhedsbrev – fx et klik i en e-mail, et besøg på en bestemt side eller download af prislisten. Du kan også tildele point for branche, virksomhedsstørrelse og andre demografiske data. Med udgangspunkt i det enkelte leads score rangerer HubSpot dine leads på en skala, hvor de koldeste er nederst og de varmeste øverste. Dermed bliver det hurtigt og let for sælgerne at gå med de leads, der repræsenterer det største potentiale. Spørgsmålet er naturligvis, hvordan du udarbejder en retvisende leadscoringsmodel, så pointene tildeles ud fra de rette kriterier. Det har vi et bud på – og neden for har vi samlet 5 tips til effektiv leadscoring.   LÆS OGSÅ: Hvad er leadgenerering, og hvordan bruger du HubSpot til leadscoring?  

1) Identificér de kvalificerende kriterier

Den vigtigste del af en velfungerende leadscoringsmodel er at have de rette kriterier for pointgivning. Du skal beslutte, hvad der definerer dit ideelle lead, og hvilke informationer du gerne vil have om vedkommende. Disse data kan inddeles i to kategorier:
  • implicit data – hvordan kundeemnerne agerer digitalt på sit website
  • eksplicit data – informationer dit lead selv har givet via formularer.
Skriv en liste over alle de forskellige måder, et kundeemne kan interagere med din virksomhed online på, og vurder, hvor mange point de respektive handlinger skal give. Er det for eksempel mere værd at downloade en e-bog end at læse dine blogindlæg eller omvendt?  

2) Fastlæg pointværdierne for din leadscoring

Med kriterierne på plads er næste skridt at fastlægge pointværdierne for de handlinger, kundeemnet udfører, eller for de informationer, vedkommende afgiver. Vi anbefaler, at du arbejder med en skala, der går fra 0-100, så du får et vist råderum. Et god måde at gribe det an på er at give en pointværdi for alle de kriterier, du har identificeret i første trin. Prioritér kriterierne alt efter, hvor vigtige de er for din virksomhed. Et leads samlede score angiver, hvor varmt det er – altså hvor modtagelig vedkommende er for en dialog med en sælger.  

3) Sæt leadscoring op i HubSpot

For at din leadscoringsmodel skal virke, skal den sættes op i HubSpot. Det er en teknisk proces, der kræver kendskab til systemet, og du skal desuden være opmærksom på, at der kan tildeles både positive og negative point til dine leads. Har du ingen erfaring med HubSpot, anbefaler vi, at du får hjælp til opsætningen, så du kommer godt fra start. Hos Radiant er vi certificeret HubSpot Partner, og vi kan ikke bare klare opsætningen for dig – vi kan også hjælpe dig med eksekveringen af dit salg. Se mere om vores Salg som en service her.  

4) Opsæt automatiske workflows

Når opsætningen er på plads, kan du begynde at målrette dine markedsføringstiltag med automatiske workflows. Dine leads er naturligvis ikke varme nok efter et enkelt besøg på websitet, med du kan lede dem effektivt gennem slagstragten med forskellige tiltag. Med automatiske workflows kan du eksempelvis sætte gang i en række af e-mails, der bliver udløst af en bestemt leadscore. Du kan også beslutte, at når et lead har nået en vis score, skal det præsenteres for særlige stykker content i form af e-bøger, whitepapers, prislister etc. Anvender du de mange muligheder for marketing automation, kan du hurtigt og let varme dine leads op, så salgsteamet kan arbejde effektivt med dem.  

5) Optimer dit leadscoringssystem

Afslutningsvis er det værd at nævne, at et effektivt leadscoringssystem kontinuerligt skal analyseres og optimeres. Du rammer sjældent rigtigt i første omgang, og når det kommer til forbedringer, kan du med fordel stille dig selv følgende spørgsmål:
  • Får I nok leads?
  • Hvor mange kontaktforsøg bruger salg per lead?
  • Er jeres leads varme nok, når de overgår til salg?
  • Mangler I informationer om jeres leads?
På baggrund af svarene kan du overveje, om pointværdierne skal ændres for at give mere kvalificerede leads til salgsteamet.  

Tilknyt en HubSpot Partner til leadscoringen 

Som HubSpot Partner har vi i Radiant udarbejdet leadscoringmodeller for en lang række professional services – og techvirksomheder.  For ofte ser vi ustrukturerede processer, hvor der er opstået unødig kompleksitet pga. utålmodighed eller manglende praktisk erfaring.  Derfor vil vi til enhver tid anbefale, at du allierer dig med en HubSpot Partner, som er vant til at arbejde med leadscoring i HubSpot.   I vores Salg som en Service er leadscoring en naturlig del af konceptet, hvor vi implementerer en velsmut leadscoringsmodel, som fungerer i praksis.  Tilbage er der kun at sige god fornøjelse med din leadscoringsmodel. Husk, som HubSpot Partner hjælper vi dig hellere end gerne.

Har du spørgsmål eller ønsker at høre nærmere om hvordan vi kan hjælpe jer?

Kontakt os i dag og lad os tage en uforpligtende snak om jeres muligheder.

Stemmer 2021 budget overens med jeres salgs-pipeline?

Sådan kommer du i gang med performance dashboards og realtidsrapportering.

  • Mere salg
  • Bedre overblik
  • Mindre administration
  • Øget motivation
Relaterede artikler

Du kunne også være interesseret i…