Hvad er leadgenerering, og hvordan bruger du HubSpot til leadscoring?

Joakim Steenfos

26 Jul, 2021

Leadscoring i HubSpot er et af vores favoritværktøjer i forbindelse med B2B salg – og en del af vores Salg som en Service. Læs med og bliv klogere på, hvorfor leadgenerering er relevant, og hvordan du optimerer brugen af leadscoring.

Leadgenerering inden for B2B er en proces, hvor der indsamles oplysninger om potentielle kunder, der har udvist interesse for virksomheden gennem færden på hjemmesiden. Det kan være i forbindelse med en tilmelding til et nyhedsbrev, download af en e-bog eller ved at læse jeres indhold og søge på jeres produkter.

Det er en relevant proces for dig, der gerne vil sikre, at salgsafdelingen bruger sin tid på de rigtige leads. De varme af slagsen. Som du sikkert ved, tager det tid at bearbejde kunderne, og med leadgenerering (og leadscoring) kan du måle, hvor langt i købsprocessen et givent lead er – og dermed om det er tid for sælgerne at sætte ind.

Men leadgenerering er ikke en helt enkel proces. Det er nemlig ikke alle leads, der er noget værd, og netop derfor er leadscoring et eminent værktøj. Vi bruger som altid HubSpot, og neden for introducerer vi dig til leadscoring og forklarer, hvordan du kan anvende systemet mest effektivt.

Sådan scorer du i HubSpot

Alle leads er ikke lige meget værd. Nogle er mere interessante end andre, og det er vigtigt for en effektiv salgsproces, at du hurtigt kan vurdere, hvilke leads der er varmest.

Med et marketing automation-system som HubSpot kan du bruge leadscoring til at give dig et overblik over dine leads – endda i prioriteret rækkefølge. På den måde bliver det enkelt og let for sælgerne at finde ud af, hvor de skal starte og slutte.

Men for at dit leadscoringssystem skal virke, skal du have defineret, hvor mange point et lead skal have tildelt for sine handlinger på hjemmesiden. Måske klikker vedkommende på et link i en e-mail eller tilmelder sig jeres nyhedsbrev. Hver handling på sitet skal som udgangspunkt give point, og sideløbende kan du tildele point på baggrund af branche, virksomhedsstørrelse og demografi.

Baseret på det enkelte leads score rangerer HubSpot alle leads på en skala med de varmeste øverst og de koldeste nederst. Altså får du en oversigt over det kundemæssige potentiale, og salg kan sætte ind der, hvor der er størst mulighed for en konvertering.

 

LÆS OGSÅ: Brug leadscoring i HubSpot til at øge dit B2B salg

Fastlæg pointværdier for din leadscoring

Hvis dit scoreboard i HubSpot skal fungere efter hensigten, skal du definere de pointværdier, dine leads kan opnå ved at udføre bestemte handlinger. Vi anbefaler, at du bruger en skala, der går fra 0-100, så du har god plads til at differentiere de respektive kriterier for pointgivning.

Når du fastsætter pointværdierne, skal du prioritere, hvilke faktorer der skal give point (og hvor mange de skal give). Skriv en liste baseret på handlinger på hjemmesiden – fx tilmelding af nyhedsbrev, bestilling af demo, tjekket prisliste etc. – og lav også en oversigt baseret på eksplicitte data som virksomhedsstørrelse, branche, budget etc.

Med listerne mellem hænderne er det på tide at vurdere, hvilke faktorer der skal give hvor mange point. Og samtidig skal du vurdere, hvor mange point et lead skal have, før det kan defineres som varmt.

Vær opmærksom på, at HubSpot tillader positive og negative point, så du kan også give minuspoint til leads, der eksempelvis falder uden for målgruppen. 

Få hjælp til at komme i gang af en HubSpot Partner

Leadscoring er det perfekte værktøj til salg og marketing, men det kan være en svær disciplin at mestre på egen hånd. Din leadscoringsmodel skal sættes op, og den skal kontinuerligt revurderes, integreres og tilpasses, så den matcher jeres behov. Det har vi selv i Radiant brugt massive investeringer til at fungere effektivt i vores salgsøkosystem, som er den digitale rygrad i vores Salg som en Service. 

Har du ikke erfaring med værktøjet – eller med HubSpot generelt – anbefaler vi, at du får hjælp til at komme i gang.

LÆS OGSÅ: 3 måder hvorpå HubSpot kan styrke salgsprocessen

Har du spørgsmål eller ønsker at høre nærmere om hvordan vi kan hjælpe jer?

Kontakt os i dag og lad os tage en uforpligtende snak om jeres muligheder.

Stemmer 2021 budget overens med jeres salgs-pipeline?

Sådan kommer du i gang med performance dashboards og realtidsrapportering.

  • Mere salg
  • Bedre overblik
  • Mindre administration
  • Øget motivation
Relaterede artikler

Du kunne også være interesseret i…