Genereret et betragtelig millionbeløb i pipeline i første års omsætning (typisk tilbagevendende)

Patent- og varemærker i markedet

Patent- og varemærkebranchen er kendt for, at kunder er utroligt svære at flytte med beslutningsprocesser, der ofte er lange og baseret på en særligt høj grad af tillid og compliance. Det lavede vi om på ved som de første at eksekvere en proaktiv salgsindsats, der både har styrket vores kundes image blandt beslutningstagere i markedet samt skabt dialog og omsætning med spændende virksomheder over hele landet.

Situationen

Vores kunde er et meget traditionsrigt patent- og varemærkebureau med en høj faglighed og en historik, der kan spores langt tilbage i Danmarkshistorien. Kunden befandt sig dog i 2018 i en situation, hvor omsætningen næsten udelukkende blev genereret fra opgaver på eksisterende kunder og gennem et begrænset nysalg til kunder refereret ind gennem netværket. Kunden ønskede derfor et større markedstryk for at øge deres awareness i markedet samt generere mere omsætning fra nysalg.

Hvad vi gjorde…

Efter en analyserende fase af vores kundes situation stod det klart, at mange års manglende salgsaktiviteter havde manifesteret sig i en manglende salgskultur og begrænsede kompetencer til at drive salg og account management. Derfor udviklede vi en skræddersyet og handlingsorienteret salgsstrategi, der definerer, hvordan kunden med udgangspunkt i de typiske kendetegn og tendenser i branchen, kan drive en proaktiv salgsindsats lige fra første kontakt og til kontrakterne er underskrevet. En salgsstrategi, som vi efterfølgende er gået forrest i at eksekvere i markedet i fællesskab med kunden.

For at understøtte salget, udviklede vi følgende elementer i en ny og skræddersyet salgsstrategi…

En effektiv og klart defineret salgsproces, der i detaljer beskriver, hvem der gør hvad, og hvornår, for at sikre, at alle i dag kan deltage i kundens salgsindsats og at indsatsen nemt kan skaleres op og ned.

En unik storytelling med tilhørende Value Propositions, der udfordrer markedet og skaber differentiering fra konkurrenter, så både salgsaktive partnere fra kunden samt vores salgskonsulenter er klædt på til at levere et konsistent og kundecentret budskab i markedet.

Et effektivt framework og operationelle salgsressourcer til at identificere, kvalificere og kontakte de mest relevante virksomheder med henblik på at opsætte kvalificerede salgsmøder.

Skræddersyede og kundecentrede salgsmaterialer, der understøtter den overordnede storytelling og VP-er og giver struktur og støtte til at opnå størst mulig effekt i dialogerne med kunder.

Et digitalt understøttet salgs-flow, hvor vi har designet et skræddersyet CRM-system til at understøtte salgsaktiviteterne, opsamle relevant data samt måle på alle relevante KPI’er og generere indsigtsgivende rapportering.

Hvad har vi opnået…

Opnået en kraftigt forøget awareness i markedet blandt direkte relevante beslutningstagere

Indfriet opsat KPI for samarbejdet ved afholdelse af salgsmøder med relevante virksomheder

Genereret et betragtelig millionbeløb i pipeline i første års omsætning (omsætningen er typisk tilbagevendende)

Flyttet al salgsdata fra individuelle filer til et specialdesignet CRM-system i skyen for at skabe større tilgængelighed og overblik

Anerkendelse af et kraftigt forøget fokus på vækst og nysalg på tværs af hele organisationen

Medført besparelser på andre ikke-målrettede markedsaktiviteter

Kundeansvarlig

Kasper Hansen

COO

khs@radiant.dk