Brug leadscoring i HubSpot til at øge B2B salg

Joakim Steenfos

23 May, 2021

Salg er mest effektiv, når man prioriterer tiden på varme leads. Spørgsmålet er, hvordan du som B2B-virksomhed vurderer kvaliteten af dine leads?

Har du hørt om udtrykket “varme leads”? Grundlæggende beskriver det de leads, der er mest aktuelle at arbejde med; der hvor chancen for et salg er størst. Det er i sagens natur de varme leads, der er mest interessant at bruge tid på, men det kræver, at du hurtigt og let kan vurdere, hvilke der er varmest.

Det kan du med leadscoring i HubSpot.

Med leadscoring rangerer du de besøgende alt efter, hvor engagerede de er i virksomhedens indhold, og hvor godt de passer ind i målgruppen. Det kræver, at du har defineret, hvor mange point et lead skal have tildelt (eller fratrukket), når det eksempelvis klikker på et link i et nyhedsbrev, kigger på en bestemt side på websitet og lignende. Kriterierne fastsætter du – de vil være forskellige fra virksomhed til virksomhed.

Baseret på det enkelte leads score rangerer HubSpot dem automatisk på en skala, der gør det let for salgsafdelingen at gennemskue, hvilke der er salgsklare. Med en skarp leadscoringsmodel danner du grobund for et effektivt salgsarbejde.

LÆS OGSÅ: B2B segmentering – forstå dine kunder, og sælg mere

 

Vælg de kvalificerende kriterier med omhu

Hvis dit arbejde med leadscoring skal føre til succes, er det essentielt, at du fastsætter passende kriterier for dine leads. Spørg dig selv, hvad der definerer det ideelle lead i din virksomhed, og hvad du har brug for at vide om vedkommende, før du kan lande et salg.

Som tommelfingerregel fungerer leadscoring bedst, hvis du arbejder med to typer data: Implicit og eksplicit. De implicitte data fortæller, hvordan de respektive leads interagerer med dine marketingaktiviteter online, mens de eksplicitte data omhandler udefrakommende faktorer som eksempelvis demografi – for eksempel:

Implicitte data – kundeemnet har:

  • prøvet en demo
  • set prislisten
  • deltaget i et webinar
  • downloadet en e-bog
  • læst relevant indhold.

Eksplicitte data – kundeemnets:

  • Økonomi
  • Stamdata 
  • branche
  • Digital modenhed 
  • Niveau af beslutningstager 

Når kriterierne skal fastsættes, kan du med fordel starte med en liste over alle de forskellige måder, en person kan interagere med din virksomhed online på – inden vedkommende bliver kunde, vel at mærke. Ret beset kan du “klone” kriterierne fra dine mest indtjenende og loyale kunder. Sideløbende udarbejder du en liste over de kvalifikationsfaktorer på virksomheds- eller personniveau, dine kundeemner måtte have, og som har betydning for jeres relation.

 

LÆS OGSÅ: B2B og marketing automation – hvorfor er det en god idé?

 

Tildel kriterierne pointværdier

For at kunne identificere, kategorisere og ikke mindst måle dine leads, skal du have et pointsystem. Vi anbefaler, at du arbejder med en skala, der går fra 0-100, da det giver god plads til at vægte de forskellige kriterier. Et leads samlede score angiver, hvor “varmt” det er – og om det er modtageligt overfor dialogen med en sælger.

Når du skal tildele pointværdier, tager du listerne fra forrige trin og prioriterer, hvor vigtige de respektive kriterier er. De vigtigste kriterier skal naturligvis have flest point. 

Ved at lade HubSpot automatisk tildele dine kundeemner en score, systematiserer du salgsarbejdet og sørger for, at salgsafdelingen altid arbejder med de varmeste og mest aktuelle leads.

 

Vær tålmodig med leadscoring

Der er ingen tvivl om, at leadscoring er et stærkt værktøj i effektiviseringen af virksomhedens B2B salg. Samtidig er det essentielt at nævne, at du skal væbne dig med tålmodighed – du rammer sjældent plet i første omgang.

Der skal løbende følges op og justeres på virksomhedens leadscoringsmodel, hvis du vil have det optimale udbytte. Som udgangspunkt er dét en øvelse, der skal foretages på tværs af salgs- og marketingafdelingen, så opsætningen fungerer for begge parter. 

Har du spørgsmål eller ønsker at høre nærmere om hvordan vi kan hjælpe jer?

Kontakt os i dag og lad os tage en uforpligtende snak om jeres muligheder.

Stemmer 2021 budget overens med jeres salgs-pipeline?

Sådan kommer du i gang med performance dashboards og realtidsrapportering.

  • Mere salg
  • Bedre overblik
  • Mindre administration
  • Øget motivation
Relaterede artikler

Du kunne også være interesseret i…