B2B segmentering – forstå dine kunder, og sælg mere

Joakim Steenfos

13 May, 2021

B2B segmentering er et vigtigt værktøj for dig, der vil arbejde effektivt med salg. Du skal ikke bare vide, hvem du skal sælge til – du skal også vide, hvem du ikke skal sælge til.

Selvom det er fristende, er det ikke muligt at skære alle kunder og én kam – heller ikke inden for samme branche. Der er forskellige grupper af kunder, der hver især har unikke behov og forventninger til din virksomhed, og netop derfor er kundesegmentering essentielt. Det er et værktøj, der hjælper dig med at inddele kundegrupperne i kategorier, så du kan målrette markedsføringen og salgsarbejdet. 

Nøglen til at skabe og vedligeholde vellykkede kunderelationer ligger i at forstå kundegruppernes foretrukne kommunikationsformer og købsproces. Med den viden kan du nemlig skræddersy marketing- og salgsarbejdet, så du møder kunderne i øjenhøjde.

Hvorfor segmentere kunderne?

Gennem segmentering bliver kunden en synlig del af organisationen, og der findes et væld af gode grunde til at arbejde professionelt med B2B segmentering. Nedenfor har vi listet en række af de vigtigste:

  • Du kan lære dine (potentielle) kunder at kende på et dybere niveau, så du kan skræddersy dit indhold til at møde deres behov og udfordringer.
  • Du kan oprette målrettede kampagner og annoncer for at øge konverteringen af leads.
  • Du kan forbedre din kundeservice og -supportindsats ved at forstå de udfordringer, kundegrupperne står med.
  • Du kan øge kundeloyaliteten med tilpasset indhold og interaktion.
  • Du kan få en forståelse for, hvem dine mest værdifulde kunder er – og hvem det ikke kan betale sig at bruge kræfter på.
  • Du kan målrette kommunikationen mod de kanaler eller platforme, kunderne anvender.
  • Du kan identificere nye muligheder for produkter, services og support.

Forståelsen for kunden kan anvendes som værktøj gennem hele købsrejsen, og samtidig bliver det lettere at følge op på KPI’er og rentabilitet, når segmentering er en integreret del af salgsarbejdet.

Med essensen af kundesegmentering på plads tager vi et hurtigt kig på de mest almindelige variabler at dele segmenter ud fra. Grundlæggende er der 7 områder, du kan kigge på:

  • Demografi
  • Geografi
  • Psykografi
  • Teknografi
  • Adfærd
  • Behov
  • Værdi

Din segmentering bør altid være databaseret, da det sikrer validitet og anvendelighed. Af samme årsag anbefaler vi, at du bruger et CRM-system, der understøtter processen – og HubSpot er som altid vores foretrukne valg.

Hvilke data din segmentering skal baseres på, afhænger af din virksomhed og målet med segmenteringen. Det kan være alt fra interne kundedata over surveydata til kvantitative tredjepartsdata, eller det kan være en kombination af alle tre. Det afgørende er, om din segmentering i sidste ende kan implementeres i organisationens salg- og markedsføringsprocesser.

 

LÆS OGSÅ: Hvad er HubSpot – og kan systemet øge dit B2B salg?

Udnyt ressourcerne bedst muligt

Som nævnt er der mange fordele ved at arbejde med segmentering inden for B2B, men skal vi pege på én ting, der er bærende for hele processen, er det denne: Med segmentering kan du udnytte dine ressourcer optimalt.

Det er spild af tid og penge at bearbejde de forkerte kunder, og det vil aldrig føre til succes. Når du segmenterer både nye og eksisterende kunder, kan du målrette salgsarbejdet, så du rammer præcis, hvor der er et behov. Det skaber de bedste resultater og giver den største ROI.

Udviklingen inden for segmentering går stærkt – og machine learning vinder indpas på feltet i en hast

Både datamulighederne, dataautomatiseringerne, såvel som datacrawlingen og bearbejdningen af data generelt til segmentering er i en rivende udvikling. 

Det ses tydeligt i antallet af Machine Learning udbydere, som efterhånden er begyndt på intelligente tiltag ift. realtids-segmentering, hvor systemerne kan anvende jeres eksisterende salgsdata – og klone ud på ekstern salgsdata på et splitsekund. 

Det lyder godt, men tager tid at få succes med i praksis. I Radiant er vi en af Nordens ubetinget bedste til B2B Segmentering for professional services – og techvirksomheder. Det skyldes primært 3 årsager:

1.  De markedsdatabaser som vi har til rådighed: Lasso X, Bisnode, Vainu, Proff, Bizweb, Bloomberg m.m. 

2. Vores egen salgsdata vi har indsamlet på tværs af professional services og techvirksomheder 

3. Evnen til at integrere de korrekte kriterier i de bedste salgssystemer 

I vores egen salgsøkosystem, hvor HubSpot udgør rygraden i vores Salg som en Service, har vi sikret realtidsopdateringer af de mest lukrative kundesegmenter for vores kunder. Det anbefaler vi også, at I gør – eller får en HubSpot partner som Radiant til at gøre. 

 

Har du spørgsmål eller ønsker at høre nærmere om hvordan vi kan hjælpe jer?

Kontakt os i dag og lad os tage en uforpligtende snak om jeres muligheder.

Stemmer 2021 budget overens med jeres salgs-pipeline?

Sådan kommer du i gang med performance dashboards og realtidsrapportering.

  • Mere salg
  • Bedre overblik
  • Mindre administration
  • Øget motivation
Relaterede artikler

Du kunne også være interesseret i…