B2B og marketing automation – hvorfor er det en god idé?

Joakim Steenfos

27 Apr, 2021

Marketing automation er – som navnet antyder – en automatisering af en lang række af dine marketingaktiviteter. Målet er at strømline processen og effektivisere marketingindsatsen, og der er store gevinster at hente for dig, der sælger B2B.

Det er ingen hemmelighed, at arbejdet med marketing er tidskrævende og omstændeligt. Marketing automation optimerer processerne og giver dig mulighed for at pleje potentielle kunder gennem hele købsrejsen på effektiv vis.

Du kan levere relevant og målrettet indhold, der adresserer den enkeltes behov, men ikke nok med det – du kan også generere varme leads til salgsteamet. Grundstenen i marketing automation er workflows, der effektiviserer de manuelle og rutineprægede opgaver, der er nødvendige, men som tager tid. Samtidig kan dit marketing automation-system fortælle dig, hvor langt potentielle kunder er i købsprocessen – i hvert fald hvis du anvender HubSpot – og på den måde mindskes risikoen for, at du kontakter dine leads for tidligt. Nedenfor har vi listet 3 gode grunde til, at du som B2B-virksomhed bør investere i marketing automation.  

1. Leadgenerering

En stor del af salgsteamets arbejde handler om at opspore potentielle kunder, og med digitaliseringens altoverskyggende indtog på købsprocessen sker det primært ved at følge leads – og her spiller marketing automation en afgørende rolle. Processen med leadgenerering ser i korte træk således ud:

  • Tiltræk potentielle kunder tidligt i købsrejsen ved hjælp af informativt indhold på dit website.
  • Tilbyd værdifuldt indhold til dine besøgende – fx en e-bog eller en rapport – hvis de signer op til jeres nyhedsbrev via en formular på websitet.
  • Hav en landing page, hvis formål er at konvertere besøgende til leads, og send dem direkte videre til det indhold, de har anmodet om.
  • Send automatisk en e-mail til de besøgende, der har udfyldt formularen og inspirer dem med mere relevant indhold.

Herefter følger salgsteamet det aktuelle lead, indtil kunden er så langt i sin researchfase, at det er tid til at starte en dialog.  

2. Varm dine leads op

Den moderne B2B-køber indsamler og evaluerer viden på egen hånd, og først langt henne i processen er vedkommende klar til at købe. Det betyder, at du skal fange dine leads allerede, mens de researcher, og herefter skal du varme dem op gennem et e-mail workflow, der automatisk sender relevant indhold. Med marketing automation kan du følge (og lede) dine leads, indtil de er langt nok i købsprocessen til, at sælgeren kan komme ind i billedet. Hvornår vedkommende er det, afgør dit marketing automation-system på baggrund af den interageren, der finder sted med dit indhold og på websitet generelt.  

LÆS OGSÅ: B2B: Købsprocessen (og dermed salgsprocessen) har ændret sig – kan du følge med?  

3. Real time indsigter til salgsteamet

Marketing automation hører naturligvis hjemme i marketingafdelingen, men nutidens salg afhænger i høj grad af samspillet mellem marketing og salg – og begge dele nyder godt af marketing automation. Med marketing automation kan salgsteamet finde ud af, hvad den potentielle kunde interesserer sig for, og hvor langt vedkommende er på sin købsrejse. Dermed mindskes risikoen for at kontakte ham eller hende for tidligt i processen, så du bliver et irritationsmoment fremfor en hjælpende hånd. Du kan blandt andet:

  • Opsætte kriterier til leadscoring og notificere salg, når der er varme leads.
  • Skabe overblik over de emner, et lead har interesseret sig for i researchfasen.
  • Klarlægge hvilke sider et lead har besøgt på jeres website.
  • Følge købsrejsen fra første besøg til lukket salg.

HubSpot som marketing automation-software

Som B2B-virksomhed handler det først og fremmest om at finde det redskab, der giver dig de bedste muligheder for at arbejde med marketing automation, og her er HubSpot et oplagt valg. Den populære softwareløsning samler alle de nødvendige værktøjer i én platform og giver dig et 360 graders perspektiv på dine leads. Grundlæggende kan man sige, at med HubSpot er din kommunikation altid målrettet det enkelte lead og tilpasset vedkommendes stadie i købsprocessen. Med en professionel, gennemarbejdet og automatiseret proces tager du større hensyn til kunden samt dennes behov og købsparathed, og det øger dine chancer for at lukke et salg i sidste ende. 

LÆS OGSÅ: Hvad er HubSpot – og kan systemet øge dit B2B salg?

Har du spørgsmål eller ønsker at høre nærmere om hvordan vi kan hjælpe jer?

Kontakt os i dag og lad os tage en uforpligtende snak om jeres muligheder.

Stemmer 2021 budget overens med jeres salgs-pipeline?

Sådan kommer du i gang med performance dashboards og realtidsrapportering.

  • Mere salg
  • Bedre overblik
  • Mindre administration
  • Øget motivation
Relaterede artikler

Du kunne også være interesseret i…