B2B: Købsprocessen (og dermed salgsprocessen) har ændret sig – kan du følge med?

Joakim Steenfos

31 Mar, 2021

Google er blevet allemandseje, og der findes næppe det spørgsmål, søgemaskinen ikke kan give dig svar på. Det påvirker købsprocessen, og som virksomhed skal du imødekomme handlemønsteret.

Hvorfor er denne artikel nødvendig?

Research betyder alverden for den moderne købsproces, og mens tendensen med at søge informationer på nettet er startet hos B2C, er den for længst rykket videre til B2B. Det betyder, at du skal gentænke din salgsproces og fange de potentielle kunder på anden vis – de vil nemlig researche selv både før, efter og undervejs i dialogen med en sælger. De søger svar på spørgsmål, læser anmeldelser, evaluerer troværdigheden og leder efter bekræftelse på, at det er den rette løsning, de overvejer.

Undersøgelse af købsprocessen

I 2020 udgav FocusVision en rapport, der undersøgte købsprocessen hos 240 marketingschefer, der havde købt en marketingløsning det seneste år. Undersøgelsen konkluderede blandt andet: ·B2B-kunden havde læst mindst 13 stykker indhold, inden beslutningen blev taget. Ud af dem var de 8 udarbejdet af sælgeren selv. ·Indholdet spænder vidt – fra korte og lange artikler, videoer og infografik til salgspræsentationer, white papers og produktinformation. ·Typen af indhold ændrer sig i løbet af købsprocessen. I starten er effekt, thought leadership og tredjepartsanalyser essentielle, mens ydelsesspecifikationer og referencecases bliver vigtige på et senere tidspunkt.

Alt efter hvornår og hvordan man kommunikerer til kunder, så er de typisk langt i beslutningsprocessen, inden organisationens sælgere får mulighed for at påvirke den. Som B2B-virksomhed bliver det tydeligt, at der skal produceres og kommunikeres relevant indhold, hvis potentielle kunder skal i hus. Du skal svare på deres spørgsmål, sætte fokus på mulighederne, dele succeshistorierne og hjælpe dem med at finde den rette løsning. Alternativt – hvis du ikke fanger dem gennem din kommunikation – finder de svarene hos konkurrenten og lægger pengene der.

Så hvad skal du gøre?

Du skal stimulere og svare på de spørgsmål, kunden måtte have

For B2B-virksomheder er det selvsagt en stor udfordring, at den moderne B2B-køber vil indsamle og evaluere viden på egen hånd, og det stiller krav til salgsprocessen – den skal tilpasses den nye købsrejse, som ser således ud:

  • Opmærksomhedsfasen – her erkender den potentielle kunde, at vedkommende har et behov og starter sin research.
  • Overvejelsesfasen – her indkredser den potentielle kunde, hvilke løsninger der findes på markedet, samler informationer om de forskellige udbydere og holder dem op mod hinanden. Samtidig bygger kunden sin kravspecifikation sammen med beslutningsgruppen og har muligvis brug for at tale med en rådgiver – dog uden at være klar til at købe.
  • Beslutningsfasen – her har den potentielle kunde fundet frem til den rette løsning, og der foreligger et par udbydere, vedkommende er klar til at tale med. Herefter diskuteres de mulige løsninger i beslutningsgruppen, inden der foretages et endeligt køb.
Købsrejsen er ikke en lineær proces

Købsrejsen er ikke en lineær proces, da hver ny information kan medføre nye spørgsmål, som sender kunden tilbage til opmærksomhedsfasen. Som B2B-virksomhed er det din opgave at stimulere interessen og svare på de spørgsmål, kunden måtte have undervejs i salgsprocessen. Jo nemmere og mere overbevisende du gør det for kunden, jo større er chancen for at konvertere til et salg i sidste ende.

Lad købsrejsen definere din salgsproces

B2B-kundens købsproces giver det traditionelle salg baghjul og medfører en ændret kurs hos B2B-virksomhederne. Salg er ikke længere udelukkende sælgerens opgave – det bliver også en del af marketingafdelingens arbejde.

Marketing skal skabe det nødvendige indhold og sørge for, at de relevante informationer er tilgængelige på de rigtige kanaler – og at salg forstår at bruge indholdet korrekt. På den måde kan kunden lave sin research og træffe en kvalificeret beslutning, inden sælgeren kommer ind i billedet.

Det handler om at agere rådgiver – ikke sælger

Når sælgeren kommer på banen, handler det til gengæld i langt højere grad om at agere rådgiver frem for sælger. Personlig rådgiver, vel at mærke, for den nære relation bliver vigtigere og vigtigere. Den moderne kunde vil føle, at løsningen tilpasses deres nøjagtige behov.

Digitaliseringen har altså medført en betydelig ændring i salgsprocessen hos B2B-virksomheder, og mere end nogensinde er det nødvendigt, at salg og marketing går sammen om at servicere B2B-kunden. Jo bedre din virksomhed er til at svare på kundes spørgsmål i researchfasen, jo større chance er der for, at de vælger din løsning i sidste ende.

Har du spørgsmål eller ønsker at høre nærmere om hvordan vi kan hjælpe jer?

Kontakt os i dag og lad os tage en uforpligtende snak om jeres muligheder.

Stemmer 2021 budget overens med jeres salgs-pipeline?

Sådan kommer du i gang med performance dashboards og realtidsrapportering.

  • Mere salg
  • Bedre overblik
  • Mindre administration
  • Øget motivation
Relaterede artikler

Du kunne også være interesseret i…