3 tips til at optimere din B2B salgsproces

Joakim Steenfos

3 Aug, 2021

Salg og markedsføring handler grundlæggende om at skabe tillid, men langt størstedelen af B2B-kunderejsen foregår online – uden en sælger. Så hvordan opbygges tilliden, og hvordan optimerer du salgsprocessen, så kunden får en god købsoplevelse?

Mens B2B-salg tidligere foregik som en dialog mellem køber og sælger, er salgsprocessen i dag en helt anden, og sælgeren spiller en langt mindre rolle end før. De første faser af købsrejsen foregår online, hvor kunden selv laver research og samler information, og vedkommende har sjældent lyst til at tale med en sælger, før han eller hun reelt har truffet en beslutning – og det sætter den tillidsbaserede kunderelation på prøve.

Salgsprocessen er ikke så enkel, og faktisk er det ikke kun salgsafdelingen, der har ansvaret for den gode oplevelse. Kunderejsen starter nemlig i marketing, og de to afdelinger skal være bedre til at arbejde sammen end nogensinde før. Heldigvis er der en række værktøjer, du med fordel kan bruge til at bygge bro mellem salg og marketing, og det er netop det, der skal til, hvis du vil opbygge og vedligeholde stærke kunderelationer.

Alle værktøjerne finder du i vores foretrukne CRM – nemlig HubSpot, hvor vi er HubSpot partner. Vi har samlet de bedste af dem neden for, så læs med og se, hvad du kan gøre for at stå stærkere gennem hele salgsprocessen.

 

LÆS OGSÅ: Skræddersy din salgsproces med det rette CRM-system

3 skridt til en sammenhængende salgs- og marketingstrategi

1) Unikt indhold der konverterer leads

Første skridt på vejen mod en god kunderelation (og dermed en effektiv salgsproces) starter hos marketing. Det handler om at skabe værdifuldt indhold, der rammer målgruppen der, hvor de har et behov. 

Det kræver, at du kender din målgruppe godt og ved, hvilket indhold der passer til de forskellige stadier på købsrejsen. Er det tjeklister og guides, de har brug for, eller skal der produceres whitepapers, rapporter eller en e-bog? Uanset hvad skal indholdet præsenteres skarpt og præcist, så potentielle kunder får de informationer, de har brug for – kan du svare på deres spørgsmål, får de tillid til din virksomhed, og så de konverterer de (forhåbentlig) til leads.

 

LÆS OGSÅ: Hvad er leadgenerering, og hvordan bruger du HubSpot til leadscoring?

2) Effektiv måling af leadgenerering

Med det rette indhold skulle du gerne tiltrække en masse leads, men det er ikke nok i sig selv. Du skal også sørge for et set-up, der kan indsamle data om dine leads samt eventuelle kampagners resultater. Faktisk er det absolut nødvendigt, at du kan måle, da du ellers ikke ved, om dit marketingbudget rent faktisk omdannes til varme leads.

Effektiv måling er altså vejen til succes. Med de rette tal kan du kontinuerligt tilpasse dine kampagner og dit indhold på baggrund af reelle data, og dermed øger du chancerne for at ramme målgruppen præcist. 

3) Leadscoring til vurdering af leads

Tredje skridt på rejsen mod en optimeret salgsproces retter sig mod sælgerne. Den moderne B2B-kunde vil ikke ringes op af en sælger, før han eller hun er klar til at tage en beslutning, og du risikerer at skræmme kunderne væk, hvis du er opsøgende for tidligt i processen.

Det betyder, at du – hvis du ønsker at skabe tillid – skal sørge for at kontakte de potentielle kunder på det helt rette tidspunkt, og det gør du ved hjælp af leadscoring. 

Som HubSpot Partner har vi erfaret, at HubSpot er det perfekte værktøj til leadscoring. Her kan du opsætte en række kriterier, der tildeler de enkelte leads point på baggrund af deres handlinger. For eksempel kan tilmelding af nyhedsbrev give 10 point, mens bestilling af en demoversion giver 40 point. Når et lead har opnået et forudbestemt antal point, defineres det som varmt – og købsparat – og så kan sælgeren sætte ind. 

Kort sagt hjælper leadscoring sælgerne med at forbedre deres timing, så de kan kontakte de varmeste leads i netop det øjeblik, hvor de er modtagelige overfor dialogen.

 

LÆS OGSÅ: Brug leadscoring i HubSpot til at øge dit B2B salg

 

Ønsker du at skabe tillid og danne grobund for langsigtede kunderelationer, kan du altså med fordel tage et kig på din salgsproces. Spørg dig selv, om du har formået at bygge den nødvendige bro mellem salg og marketing, og undersøg om ovenstående værktøjer kan hjælpe dig til at skabe en (endnu) bedre købsoplevelse for kunden. 

Og hvis du er i tvivl, så kan ud læse nogle af anmeldelserne af Radiant som HubSpot partner- og se nærmere på vores koncept: Salg som en Service, hvor alle 3 skridt anvendes i salgsindsatsen. 

Har du spørgsmål eller ønsker at høre nærmere om hvordan vi kan hjælpe jer?

Kontakt os i dag og lad os tage en uforpligtende snak om jeres muligheder.

Stemmer 2021 budget overens med jeres salgs-pipeline?

Sådan kommer du i gang med performance dashboards og realtidsrapportering.

  • Mere salg
  • Bedre overblik
  • Mindre administration
  • Øget motivation
Relaterede artikler

Du kunne også være interesseret i…